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面对面 | 比亚迪美国拓荒者 李柯

公布工夫:2017-03-30

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【作者:郭登礼   编纂:陈曦】

胜利,常常源于固执。

一个胜利的女性,一定有着非同一般的固执,那是布满刚强、聪慧与柔韧的力气。

李柯,比亚迪初级副总裁,比亚迪北美总裁。她是一个拓荒者,却更像一个兵士,率领比亚迪交战美国市场,成为中国汽车交战世界的敢为人先者。

2016年11月,墨西哥,在以全球气候变化和能源变革为主题的第六届C40市长峰会上,我与李柯第一次近距离打仗。面临来自全球93个都会的市长和代表,以及联合国儿童基金会等机构代表、非当局构造代表、企业界代表等数百人的高朋,李柯揭晓了“以节能环保为目标的城市交通解决方案”主题演讲。台上的侃侃而谈与台下的沉着沉着,都让人印象深入,因而有了我们此次洛杉矶比亚迪北美总部之约,2个小时的采访,让我对李柯,比照亚迪美国市场的拓展有了更多的理解。

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1996年,刚创建一年的比亚迪,还像一个初生的婴儿,非常强大。此时,仅半年就在亚洲资本公司获得TOP贩卖司理资历的李柯,正想在告白范畴大展拳脚。一次业务交换中,正在如火如荼创业的王传福结识了李柯,很快就被李柯超卓的业务才能感动,游说其参加比亚迪。一边是成熟的企业和能够预感的开展空间,一边是布满未知与无穷能够的创业舞台,李柯挑选了比亚迪。

谁人时分,比亚迪仍是一个手机电池消费企业,贩卖系统还没有成立,业务员常常进进出出,管理十分麻烦。因而,李柯起首成立了一套标准管理体系,经由过程对业务员管理、客户管理、欠款管理和鼓励挂钩等方法对企业管理停止标准,很快全部比亚迪贩卖体系实现了客户管理完好有序,呆坏账数目疾速低落,企业的现金流也开端良性运转。

1997年香港回归,为了拓展外洋市场,李柯再次走向贩卖前台,牵头在香港建立比亚迪办公室,作为接待外洋客户的办事处。李柯的业务才能,很快获得了外洋客户的承认,她也成为比亚迪当之无愧的王牌贩卖职员。

骄人的功绩,换来更大的舞台。为了让比亚迪真正走上国际舞台,王传福从香港召回李柯,让她片面开辟欧洲市场。要知道。其时进军欧洲电池市场并没有经历可循,而老板赐与的不过是3万美金启动资金外加一箱电池,首站选在什么都会就让她犯了难。拿着一张欧洲舆图重复研讨以后,终极挑选了荷兰鹿特丹作为基地,一来荷兰是西欧讲英语的国度,二来鹿特丹去欧洲其他城市交通十分便利。刚到欧洲,客户不熟悉,她就带着两个同事白日去练摊,早晨回住处包装电池。靠着一点点的积聚和团队的磨合,半年后李柯所率领的贩卖团队竟然开端实现盈利。

陪伴比亚迪在西欧电池市场影响力的提拔,2000年被约请参与在巴黎召开的全球电池大会,在全部清一色西欧鹤发男性为主的会场上,黄皮肤黑眼睛的李柯显得非分特别夺目。就是如许的李柯,第一个以中国大陆年青女性的面目面貌,揭晓了“国外将会成为最大手机市场,最大的电池市场和最大的电池制造国预言”的主题演讲,震动了其时以西欧日为中心的手机行业,而且收到了超预期的结果。会后,诺基亚、爱立信以及西门子等全球各大支流品牌的研发和项目团队在比亚迪的展位上,排着长队急于想与比亚迪成立联络。

以此为初步,比亚迪也得以在全球最为优良的企业眼前展露头角,这为随后进入世界第一大手机品牌——摩托罗拉的供给系统埋下了伏笔。此时,中国大陆还没有真正拿得脱手的手机厂商,海内二级电池市场供应商能拿到的电池芯常常是废旧电池,李柯也经常被以为是日本人大概是台湾人。

其时,王传福心中有了一张更大的蓝图,要李柯去实现,此次她被放在了美国。

 

初到美国,李柯挑选了芝加哥做据点。到芝加哥安置好住处后,李柯快马加鞭的去买了一本电池黄页,用在欧洲熬炼出的经历在黄页上来练摊,她从客户A一页页打到Z,等她把厚厚一本黄页打完时,本来不熟练的英语听力和白话疾速提高,状况也熟习了。其时,同在芝加哥的全球最大手机品牌摩托罗拉,关于比亚迪来讲就像神一样的存在,想都不敢想,可李柯不那么以为,为什么不能把摩托罗拉变成本人的客户呢?一个偶尔的时机,摩托罗拉亚特兰大实验室,需求各种品牌电池去检测,假如检测合格者便能够进入采购名录,李柯应机立断,亲身送了样品去测试。

专注当真,不放过任何一个细节是拿下摩托罗拉的枢纽地点。李柯亲身盯着工程师的每一步检测,偶然碰到目标不合格,她立刻耐烦注释标定参数差别成绩,让工程师从头检测,直到确保送检样品局部经由过程。固然比亚迪的送检样品经由过程了测试,但此时的摩托罗拉对这家名不见经传的国外厂商仍持疑心立场,要求到比亚迪公司查核认证。这一次,摩托罗拉派了包罗六西格玛黑带(品格界的最高级别)在内的高规格品格认证团队来到比亚迪。李柯率领团队,当真筹办每一份资料,凝听客户的要求。

真金不怕火炼,2000年9月,比亚迪成为摩托罗拉在国外的第一个锂离子电池供应商,突破了日本企业对大品牌手机电池供应商的把持职位!改写了日本一家独大的汗青!拿到摩托罗拉的背书后,比亚迪连续进入诺基亚、爱立信等一系列支流品牌的供应商系统。2002年,比亚迪在香港联交所主板挂牌上市,创下了其时54支H股最高刊行价记载!

比亚迪在美国市场的胜利,也引来浩瀚竞争者的觊觎。各类诉讼扑面而来,由于有底气,李柯历来不怕打官司,也从来没有害怕撤退退却,相反,比亚迪在美国的奇迹在一场场讼事中愈来愈红火。其时,比亚迪得到摩托罗拉电池供应商资历,让其时的全球电池霸主三洋和索尼坐不住了。两家公司别离于2002年9月和2003年7月在美国加利福尼亚州地方法院、日本东京地方法院递交起诉状,恳求制止比亚迪向美国、日本出口锂离子充电电池,并索赔上亿美圆。其时的比亚迪美国公司,连同李柯统共就三个人。

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在叨教公司最高管理层后,李柯决议同三洋、索尼一战到底。李柯坚信,比亚迪的工艺和配方不侵权。比亚迪在美国请了专家团,半途还换了状师,终究在审判阶段,改变结局面,与三洋告竣息争!在日本的讼事更困难,其时整日本最大的律师事务所险些都被索尼占了,比亚迪只能挑选一个小的律师事务所。索尼的案件,比亚迪仅仅是提交的辩说文件和证据质料就能够按斤论——快要200份,共计5000多页。500多个日日夜夜的奔忙,无数个不眠之夜。终究,2005年1月25日,日本特许厅颁布发表索尼专利无效。这两个专利案件,成为中国国际专利案的经典。这也让比亚迪愈加坚决了对手艺鼎力投入的决计!

伴随着公司的上市和在手机电池范畴获得绝对的指导职位后,一贯不按常理出牌的王传福又开启了他的汽车奇迹。起首以收买秦川福莱尔作为进入汽车范畴的试水,紧接着便开辟出F3、F0,尤其是F3在2007年便打破了月销量1万台,在2009年更是成为年度神车,到达30万辆的销量。王传福并未志得意满,而是投入更多资本,停止新能源车的研发, 2010年推出纯电动车e6后派出李柯二度杀回美国。

其时摆在李柯眼前的是一道两难的题。此时的特斯拉曾经热火朝天的在美国各大州贸易富贵地段开启了直营店。本人卖车,这明显违犯了美国品牌代办署理相干的法律法规,因而驱逐特斯拉的不是市场销量的火爆,反是各地法院的传票。有了前车可鉴,比亚迪只能走代办署理模式,但仅仅一款e6,后续产物跟不上,要想压服更多的代理商险些是不可能的。而哗众取宠,图一时热烈,在美国电动车市场并没有成气候时,冒然把一款车带入美国,也其实不是李柯想要的。

沉着的李柯挑选了停止详确的市场调查,决议下一盘“错位合作”的妙棋——战略性抛却了个人汽车消费市场,集合精神主攻电动大巴和卡车。美国的大巴车市场每一年约莫3000-5000台市场增量,假如前期比亚迪可以得到10%的市场份额,按大巴单台80万美金计较,也是一笔不小的市场收益。究竟证实她目光的独到,颠末5年斗争比亚迪在美国市场曾经实现良性循环,2016年实现3.5亿美圆的销售总额,估计2017年,这个数字会翻一番。李柯猜测,将来两到三年比亚迪在美国市场完成10亿美金的贩卖功绩不会有艰难。

在李柯看来,进入外洋市场必需以“高端手艺成立高科技品牌形象,寻求久远目的”为导向。西欧企业能够有征服全球的国际大品牌,为什么我们中国企业不成以?以是,每到一个市场,假如是为了短时间长处,捐躯品牌形象,在李柯这就绝对通不外!“高尺度,高品格,一定要以行业领甲士的姿势和营销战略走到美洲的每一个角落,这是我心中的国外梦。”李柯云云暗示。

第二次交战美国市场快6年的李柯,如今曾经协助比亚迪买下了兰卡斯特工场,该工场二期本年7月便可完工。待三期工场局部完工后,将成为兰卡斯特最大的单体厂房,巴士年产能高达1,500辆——这也是比亚迪外洋最大的电动大巴生产基地。

而下一个目的,李柯对准了美国的电动卡车市场。同时,比亚迪正在筹办东海岸的纽约生产基地,实现卡车和客车同时消费,以便疾速提高美国市场的占有率。今朝,电动大巴曾经满意不了比亚迪在美国市场的大规模开展,电动卡车市场是电动大巴的20-30倍,潜力无穷,竞争对手还没有惹起充足正视,李柯要快速啃下这块肥肉。正如她所说,真正过硬的核心技术,走错位合作之路,是比亚迪以致国外品牌交战外洋市场的制胜宝贝。

成就背后,是艰苦。2012年比亚迪在发明汽车个人消费市场开辟瓶颈短时间难以打破时,疾速把计谋重心转向了电动大巴范畴,而这关于没有名气和经历的比亚迪美国公司来讲,困难重重。经由过程两年的勤奋,终究拿下长滩市一个1400万美金大巴业务。但凶恶的竞争对手采纳各类”暗箱“操纵手腕,经由过程当局、FTA(美国联邦交通局)不竭施压,更是找了一个莫须有的罪名投诉到州长办公室,说比亚迪诓骗中国工人,要求派差人来公司查询拜访国外员工工作情况。随后,6名洛杉矶劳工局工作人员到比亚迪位于STAPLES CENTER 旁的办公大楼和位于兰开斯特的工场开端查询拜访,第二天洛杉矶时报头版登出比亚迪诓骗国外员工,每小时仅仅赐与1.5美圆人为,每周事情80小时的不实动静。比亚迪很快堕入美国劳动劳工仲裁案当中。

反响活络的李柯疾速追求巴菲特的撑持(早在2008年,巴菲特曾经购入比亚迪约10%的股票)。在巴菲特、查理.芒格的保举下,李柯找到了美国最牛的公关名流Lanny Davis,他已经协助克林顿总统从堕入莱温斯基丑闻行将被弹劾的危急中转危为安,小布什总统也曾聘他为公家公共关系参谋。在参加比亚迪团队后,Lanny Davis构造了巨细差别几十种媒体碰头会,让比亚迪把看待劳工的实在信息通明,同时又寻觅美国最好的状师团队为其申述,把比亚迪在美国的各类员工福利、公司报酬和各类补助政策登载在各种媒体上,内部网站和内部传布杂志上也具体公布公司各类信息,让员工全方位理解公司的状况。就如许,经由过程艰苦卓绝的事情,比亚迪让社会从头熟悉了本人,让员工也从头熟悉了公司。此次在比亚迪北美总部,我看到办公桌上、板报栏里、内部杂志上都有比亚迪各类详细信息,同时美国劳工利用法律文书也清清楚楚粘贴在员工文明墙上。

吃一堑长一智,经由过程此次劳工危急,李柯坦言播种很大,不单提拔了本身的管理才能,并且也得到了美国各行业的尊敬,没有谁再在背后比照亚迪比手划脚了。就像她说的,我们把灯翻开了,再没有甲由出来跳了,由于通明世界甲由无处藏身的。过后李柯在被约请参与各类峰会演讲时,她城市谈到,如比亚迪一样的许多国外品牌来到美国,在遭受一样危急时,没必要急于挑选分开,要学会经由过程法律保护企业。

在李柯看来,一个企业不可能100%包管不出一点成绩,比亚迪要包管的是比竞争对手少出问题。美国外乡竞争对手假如出40项成绩,比亚迪最多出20项,并且仅仅出在一些小的辅件上。比亚迪产物在美国许诺,电池出问题12年以内包换,如真正碰到成绩,立马派人去维修,包管不影响客户的运营。优良的服务态度和产品质量许诺,使得比亚迪在美国市场开展愈来愈快,今朝美国靠近30个州政府逐步开端存眷和试用比亚迪电动大巴。

一个信守许诺的企业,理应获得更多的尊敬。

提及比亚迪美国,不能不提两个主要的投资者,查理.芒格和巴菲特。查理.芒格曾经是靠近80岁的白叟了,当许多人问他为什么投比亚迪时,芒格答复到,“我能够举起70千克哑铃,你们信不信,成果我真举起来了;第二次我又报告各人,本人还能够举起75千克哑铃,有大部分人看到我之前举起过,就信赖了,我本人仍是举起来了;第三次我再说可以举起75千克哑铃时,所有的人都说,不消举了,我们都信赖了。比亚迪就是这么一个团队,说到做得。从电池,做汽车,到如今做电动大巴,都胜利了,为什么我们不相信他们呢!”。而沃伦巴菲特也买下了比亚迪10%的股票,他对王传福说:你们定心做吧,我永远也不会卖出你们的股票,由于你们对本人的要求超越我对你们的要求,我信赖你们一定会胜利。

对企业的尊敬,来自对团队的承认。李柯,就是如许一个团队的领军者。信赖将来,并勤奋把它变得越来越好;尊敬市场,并对峙永不抛却的企业精神。愿以此与更多正在外洋拓展的中国企业和企业家共勉。

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